Этапы воронки продаж

Термин «Воронка продаж» (далее – ВП) был введен еще в 1898 г. Он описывает весь путь покупателя от момента появления желания купить что-то до непосредственного этапа совершения покупки.

Почему собственникам бизнеса это нужно:

Управление – для обеспечения контроля над каждым из этапов процесса продажи товара или услуги;
Конверсия – наглядно демонстрируется не только для итоговой сделки, но и для каждой стадии;
Прогнозирование – удается предсказать будущие объемы продаж;
Аналитика – затрагиваются каналы продвижения и маркетинговые стратегии.

Поэтому нужно считать не только продажи, прибыль и другие явные показатели, но и данные по воронке продаж. Только так можно наиболее полно увидеть свои слабые места, устранить их и сделать акцент на сильных.

Классическая модель

Для ВП присущи свои стадии. Основные из них:

Целевая аудитория – только определяются потенциальные покупатели, их охват и возможная специфика;
Потенциальные покупатели – те, кто уже прошел начальную точку контакта, и выявили заинтересованность предложением;
Заинтересовавшиеся – уже ближе к осуществлению покупки, но еще не гарантированно, на этом этапе клиенты осуществляют выбор и изучение заинтересовавшего товара;
В процессе – чтобы человек дошел до конца и купил товар или услугу, на этой стадии важнейшее значение будет иметь сервис и то, насколько удобно оформить покупку;
Уже купившие – этот шаг нельзя ни в коем случае считать завершенной, так как покупатель может вернуться вновь за покупкой, соответственно покупка, оплата и доставка товара реализована должна быть максимально удобным способом.

Постоянный анализ ВП – путь к преобразованию максимального количества потенциальных покупателей в реальных. ВП попадает под класс аналитических CRM-систем (с-м управления взаимоотношениями с клиентами).

Пример схемы для b2b бизнеса

Более наглядно изучить структуру модели относительно ВП можно на основе примера для b2b бизнеса. Основные этапы для этой сферы деятельности:

Холодные звонки;
Презентование товара или услуги;
Коммерческое предложение;
Подписание договора;
Отправка товара;
Повторная покупка;
Постоянные покупки.

Временной промежуток для измерения показателей ВП должен быть определенным – неделя, квартал и т. д. Наиболее объективно ВП имеет в среднем такую статистику:

Потенциальные клиенты, посмотревшие предложение компании – 500 чел.;
Те, кто обратился за первым обсуждением услуги либо товара – 46 чел.;
Подробно ознакомившиеся с характеристиками и качеством продукта – 32 чел.;
Выразившие желание совершить покупку – 20 чел.;
Реальные клиенты, сделавшие покупку – 20 чел.;
Повторные покупатели – 4 чел.

То есть, на каждом этапе заинтересованных лиц становится все меньше. Чтобы максимально повысить показатели именно по последним пунктам, нужно постоянно работать с ВП. Для этого следует определить свои этапы, замерять данные, улучшать и увеличивать показатели.

Данный инструмент, конечно, должен быть подстроен под конкретную нишу бизнеса. Также не лишним будет представлять, сколько необходимо привлечь клиентов, чтобы в итоге заключить необходимое количество сделок. Однако в любом случае не стоит пренебрегать им, если есть желание и стремление развивать продукт либо компанию.

Больше информации в первоисточнике – https://in-scale.ru/blog/etapi-voronki-prodaj.html