Рейтинг@Mail.ru

WordPress-блог

Терпенье и труд...

Этапы воронки продаж

Термин «Воронка продаж» (далее – ВП) был введен еще в 1898 г. Он описывает весь путь покупателя от момента появления желания купить что-то до непосредственного этапа совершения покупки. Почему собственникам бизнеса это нужно:

  • Управление – для обеспечения контроля над каждым из этапов процесса продажи товара или услуги;
  • Конверсия – наглядно демонстрируется не только для итоговой сделки, но и для каждой стадии;
  • Прогнозирование – удается предсказать будущие объемы продаж;
  • Аналитика – затрагиваются каналы продвижения и маркетинговые стратегии.

Поэтому нужно считать не только продажи, прибыль и другие явные показатели, но и данные по воронке продаж. Только так можно наиболее полно увидеть свои слабые места, устранить их и сделать акцент на сильных.

Классическая модель

Для ВП присущи свои стадии. Основные из них:

  1. Целевая аудитория – только определяются потенциальные покупатели, их охват и возможная специфика;
  2. Потенциальные покупатели – те, кто уже прошел начальную точку контакта, и выявили заинтересованность предложением;
  3. Заинтересовавшиеся – уже ближе к осуществлению покупки, но еще не гарантированно, на этом этапе клиенты осуществляют выбор и изучение заинтересовавшего товара;
  4. В процессе – чтобы человек дошел до конца и купил товар или услугу, на этой стадии важнейшее значение будет иметь сервис и то, насколько удобно оформить покупку;
  5. Уже купившие – этот шаг нельзя ни в коем случае считать завершенной, так как покупатель может вернуться вновь за покупкой, соответственно покупка, оплата и доставка товара реализована должна быть максимально удобным способом.

Постоянный анализ ВП – путь к преобразованию максимального количества потенциальных покупателей в реальных. ВП попадает под класс аналитических CRM-систем (с-м управления взаимоотношениями с клиентами).

Пример схемы для b2b бизнеса

Более наглядно изучить структуру модели относительно ВП можно на основе примера для b2b бизнеса. Основные этапы для этой сферы деятельности:

  • Холодные звонки;
  • Презентование товара или услуги;
  • Коммерческое предложение;
  • Подписание договора;
  • Отправка товара;
  • Повторная покупка;
  • Постоянные покупки.

Временной промежуток для измерения показателей ВП должен быть определенным – неделя, квартал и т. д. Наиболее объективно ВП имеет в среднем такую статистику:

  1. Потенциальные клиенты, посмотревшие предложение компании – 500 чел.;
  2. Те, кто обратился за первым обсуждением услуги либо товара – 46 чел.;
  3. Подробно ознакомившиеся с характеристиками и качеством продукта – 32 чел.;
  4. Выразившие желание совершить покупку – 20 чел.;
  5. Реальные клиенты, сделавшие покупку – 20 чел.;
  6. Повторные покупатели – 4 чел.

То есть, на каждом этапе заинтересованных лиц становится все меньше. Чтобы максимально повысить показатели именно по последним пунктам, нужно постоянно работать с ВП. Для этого следует определить свои этапы, замерять данные, улучшать и увеличивать показатели.

Данный инструмент, конечно, должен быть подстроен под конкретную нишу бизнеса. Также не лишним будет представлять, сколько необходимо привлечь клиентов, чтобы в итоге заключить необходимое количество сделок. Однако в любом случае не стоит пренебрегать им, если есть желание и стремление развивать продукт либо компанию.

Больше информации в первоисточнике – https://in-scale.ru/blog/etapi-voronki-prodaj.html

УжасноПлохоНормальноХорошоОтлично (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

 

WordPress-блог © 2015-2017